Czasami słyszę pytania których celem jest zrozumienie, dlaczego Salesforce CPQ miałby być lepszy, od czegoś szytego na miarę, od Rozwiązania zbudowanego pod konkrente potrzeby danej firmy. Dla mnie w sumie jest to raczej jasne, poza jakimiś szczególnymi przypadkami, można takie stwierdzenie uznać za prawdę. Ale jest też grupa ludzi, dla których to nie jest takie oczywiste.
Rozważmy sobie 3 grupy firm:
- Grupa A: brak wdrożonego rozwiązania CPQ, nawet takiego zbudowanego in-house, pod konkretne przypadki. Sprzedaż odbywa nie głównie przy pomocy pracy z programem Excel lub Google Docs, oraz przy sporym udziale pracy człowieka (wysiłek + czas)
- Grupa B: posiada rozwiązanie CPQ zbudowane, na przykład, przez wewnętrzny dział IT, bardzo dopasowane do specyficznych zastosowań
- Grupa C: organizacje, które wdrożyły Salesforce CPQ.
W obrębie wyżej wymienionych grup firm, rozważmy sobie teraz kilka wyzwań, problemów spotykanych na co dzień podczas: sprzedaży istniejących produktów, wdrażania nowych produktów do sprzedaży oraz raportowania aktualnego stanu pracy sprzedawców, czyli tzw. pipeline.
Grupa C ma wszystko pod kontrolą. Salesforce CPQ umożliwia konfigurację systemu, bez potrzeby zmiany kodu. Dzięki temu, większość wdrożeń jakie widziałem, umożliwiały firmom dodanie nowego produktu do procesu sprzedaży w ciągu zaledwie kilkunastu minut, kilku godzin (w zależności od stopnia konfiguracji). Jedynymi zadaniami w takich przypadkach jest dodanie produktu do katalogu produktów, zdefiniowanie jego ceny, i opcjonalnie dodanie opcji do konfiguracji a następnie przetestowanie czy wszystko jest OK. I tyle. Produkt jest dostępny dla sprzedawców natychmiast, z poprawnym algorytmem liczenia ceny, z dostępnymi opcjami. Dodatkowo, Kierownicy Sprzedaży, mogą raportować o stanie sprzedaży w czasie rzeczywistym. Wszystkie oferty są zarejestrowane w Salesforce CPQ, dzięki czemu Forecasting oparty jest o rzeczywiste dane w 1 miejscu, a nie rozproszone maile czy notatki każdego z pracowników.
Grupa B ma szansę napotkać nieco wyzwań w swoim biznesie. Spotykałem w swojej karierze klientów, których rozwiązania wspierające sprzedaż, wymagały zmian w kodzie, aby wdrożyć nowy produkt do katalogów i umożliwić ich sprzedaż. Często też, aplikacja CPQ bywa odłączona od narzędzi do raportów, czy BI, gdzie Kierownicy Sprzedaży nadzorują wykonanie planu i aktualna sytuację. Taki stan rzeczy nie tylko powoduję zafałszowany obraz rzeczywistości, ale i również wymaga czasu ludzi na przełożenie danych z jednego systemu do drugiego. Jest jedna pozytywna strona w tej grupie, to fakt, że ich aplikacje CPQ, umożliwiają jednolite podejście do procesów sprzedaży, i wymuszanie przestrzegania tych procesów. Dodatkowo, aplikacje te zapewne pilnują przestrzegania polityki cenowej i nie pozwalają na nadmierne zniżki.
Grupa A to grupa gdzie informacje na temat produktów i cen znajdują się w plikach typu Excel, czy Google Sheet. Dosyć często takie dokumenty są kopiowane i powielane przez użytkowników, dodatkowo zmieniana jest zawartość, przez to traci się spójność danych i kontrolę nad nimi. Wprowadzenie nowego produktu do sprzedaży, tj. do katalogów, i poinformowanie o nich sprzedawców, wymaga aktualizacji wielu plików oraz zaplanowania szeregu spotkań/konferencji, aby poinformować o zmianach w ofercie produktów i cennikach. W firmach z takiej grupy, dokumenty z ofertą bardzo często są tworzone ręcznie, np w programie Word, czy w pakiecie G-Suite, przez co nie ma prawie w ogóle możliwości standaryzacji, kontroli zgodności z wymogami procesu, itp. Brak też centralnego miejsca zbierającego informację o wystawionych ofertach, nie wiadomo co i komu zaoferowano w jakiej cenie. Informacja jest rozproszona wśród sprzedawców. Dlatego też raportowanie wymaga dużej ilości czasu wielu ludzi, aby zebrać dane w centralne miejsce i przetworzyć. Z reguły, wprowadza to opóźnienia i raport bazuje na przedawnionych już danych.
Powyższe grupy to tylko przykłady. Oczywiście mogą istnieć różne wariacje tego co opisałem wyżej. Jednakże przedstawione powyżej problemy są prawdziwe i typowe dla wielu dynamicznie rosnących firm. Jeśli masz możliwość dodawania nowych produktów do sprzedaży, zmiany cen, kontroli procesu sprzedaży, raportowania pipeline w czasie rzeczywistym, to zwiększasz szansę na to, że działasz szybciej niż konkurencja oraz na to, że Twoi klienci dostają ofertę w krótszym czasie. A klienci nie lubią czekać. Mam nadzieję, że tym krótkim tekstem udało mi się pokazać dlaczego Salesforce CPQ pozwoli Ci wyprzedzić konkurencję, zoptymalizować działanie bardzo ważnego dział w firmie oraz zwiększyć sprzedaż.